情熱セールストレーナー川島正好のブログ

営業研修・コミュニケーション教育に関わるトレーナーが毎週更新。元、人事部門の経験から採用・キャリア支援や人事評価などの話題も。

営業商談の質を上げるために今すぐできるたった一つの秘訣

ゴール(終わりの時間)を決めることです。

 

「なーんだ、そんなことか」って思いました?

でも、ちょっと考えてみてください。

  • ゴールのないマラソン
  • 試合終了のない野球の試合
  • 永遠に結論がでない会議
  • 何時に終わるかわからない研修

どれもツラくありませんか?

 

時間をかけた割に効果がない理由の一つは、終了時間・ゴールが決まっていない(見えない)ために、商談全体でメリハリがなくなってしまうことにあります。

 

先日、千葉のとある企業様に来訪しました。

 

ご担当者の方とは久しぶりの再会。積もる話もたくさんありましたが、挨拶をおえて本題に入る前にまず

「本日は、お時間どのくらい頂けそうですか?」

と、お伺いし

「そうですね、1時間くらいは大丈夫です」

と、返答をいただきました。 

 

もちろん人によっては「30分だけ」とか「次のアポまで」などケースバイケースですが、大切なのは相手と自分との「共通のゴール(旗)」を設定することで、時間を有効に使うアンテナを立てる。と、いうことです。

 

人の脳はおもしろいもので、終わりが決まると、逆算して行動するようになります。

 

逆に、終わりがないとダラダラ時間を垂れ流しにしてしまいがちになります。また、前半飛ばしすぎて後半息切れしたり、様子を伺っているうちに相手の都合で時間切れといったことも、私も昔たくさん経験しました。

 

「1時間」と決めたら、腕時計を外して目の前に置き、目の前の会話に集中することで
商談全体が引きしまり、言動にもパワーが生まれます。

 

先日の商談では、最初は雑談で始まりましたが、アイデアや意見・提案をどんどん交換することができ、終了したのはちょうど1時間後。とても有意義な場になりました。

 

もし時間切れになってしまっても、時間延長を相談したり、再アポが取りやすくなるのであらかじめ終わりの時間を決めて、商談を進めるのは予想以上の効果があります。

 

夏の高校野球であれだけ感動シーンが生まれるのも、3年生最後の試合に、一生懸命なプレー同士がぶつかり合うからではないでしょうか。

 

あなたが日ごろ忙しいように

相手も忙しい中で予定を調整して時間を作ってくれています。

 

終わる時間を決める。

 

お互い貴重な時間を有効に使いたいものですね。