情熱セールストレーナー川島正好のブログ

営業研修・コミュニケーション教育に関わるトレーナーが毎週更新。元、人事部門の経験から採用・キャリア支援や人事評価などの話題も。

売れそうな営業マンが売れない理由

話が長い。

 

例えば、イケメンで清潔感たっぷり。

トークも理論整列。

さまざまな角度からの質問。

 

でも、話が長い。

いつ終わるのか分からないセールスは、見込み客が遮らなければ、延々と続くような錯覚さえあります。

 

何でも、終わりがないというのは辛いものです。

  • ゴールの見えないマラソン
  • 区切りのない授業や公演
  • いつ終わるかわからない飲み会や上司の話など

 

もし、野球の試合に終わりがなかったらどうでしょうか?

 

高校野球も、3年最後の夏を9回裏までやり抜こうとするから集中もパワーも生まれ、逆転劇や感動のプレーが残ると思うのです。

 

セールスも同じで、第一印象で見込客を惹きつけたとしても、話が長いセールスにはだんだん冷めていきます。

 

一方的に、ベラベラ延々と話続けてみたり、質問攻めで無意味に話を広げても

「結局、売りたいだけなのか」

「自分が話していたいのか」

「ヒマ(売れてない)のか」

と、思われてフェードアウトされるのが関の山です。

 

お互い時間は限られていますから、相手の時間を大切にする気持ちが、信頼関係を作ります。

 

例えば、終わりを決めてセールスを始める。

 

「30分お時間を頂いてよろしいですか?」

OKなら相手も協力してもらいやすくなり、話が届きやすくなります。ただし約束の時間はきちんと守る。ダラダラ話続けてしまうと「時間が守れないだらしのない人」と思われて終了です。

 

もし「15分しかないんだよね」と言われたら

15分過ぎたら一旦区切り、延長の確認をする。もし興味がなければ、そこで終了したほうが、次の見込み客へ時間を振り向けられます。

 

もし「時間がありません」と言われたら

別の日で、再アポの打診が取りやすくなります。相手に、潜在的な興味があれば調整してもらえますし、興味がなければ相手から離れていきます。

 

お互い貴重な時間ですから、なるべく意味のある機会にしたいものですよね。

 

見込み客が有意義なセールスだったと思えるかどうかは、終わりにメリハリのある中で、見込み客が主役になれる、そんな時間だと思うのです。