情熱キャリアアドバイザー川島正好のブログ

千葉で人材育成に関わるサラリーマンが毎日更新。進路講演・就活支援など学生に役立つ活動も熱量高めに展開中。

提案とは、相手のメリットと時期を具体的に描くこと

ある企画の提案に失敗したのでメモ。

 

将来をよりよくするために行う提案。状況(主旨や相手の人数)でポイントは異なるが、久しぶりに玉砕したので自戒も込めて基本をまとめる。

 

誰にメリットがあるか?

今回最大の原因。特に他社の商材をそのまま提案したり、他社と相乗りする企画などを提案する場合は「自分が良いと思うから」という尺度で進めてしまいがち。

相手にメリットがあるか。社長や上司であれば会社にメリットがあるか。ここにフォーカスしていないと、、、当然玉砕。

 

今必要か?、将来必要か?

投資する側・支払う側にとっては、予算や資金繰りを考慮しないと決められない。今の時代、決められないものを決める(支払う)ほどお金に余裕はない。

前提は効果。加えて、今必要なものであれば原因と裏付けを。将来必要なものであれば見通しが無ければ決めようがない。決められない提案の着地点は保留。提案がダメだからNGなのではなく、決められない・決める根拠が無いからNGとなる。

 

効果は?

その提案を採用すると、いつ・何が・どう変わるのか。「何となく良くなる」「新しい可能性が出てくる」では弱い。特に、協賛・広報・ブランド向上などは効果が図りづらいので、決裁側は採用し辛くブレーキがかかる。

ではこういった「イメージアップ系」の提案を採用してもらうポイントはどこにあるだろうか。

  • お得感
    例えば5万円を払って5万円の価値では採用されない。もし可視化できないなら、決裁者の心のブレーキが外れるくらいのお得感が出せるか。
  • 継続性
    一回の効果が小さくても、効果が持続していくものであれば、ブレーキが外れやすい。小さな変化でも反響をモニタリングしておけば、別の提案も進めやすい。
  • トレードオフ
    相手にとって手に入らないものと交換できるか。母集団や人脈など。
  • 返金保証
    極端な話だが「効果が出なければ給与から天引きしてください」と言えるか。そのくらいの覚悟を持って「良いものだ」と提案しているか。今回はそこまでの覚悟が無かった。あわよくば、的な提案だった。

 

提案とは

相手にとって

メリットが手にする時期を

具体的に描く

 

勉強になりました。