広報の一環でテレアポをよく行うのだが、失敗事例がたまってきたのでまとめてみたい。※設定は新規顧客へのアポ取得
失敗① 緊張
早口になる
繋ぎ言葉が多い
噛む・言い換える
話が迷走する
声のトーンが高くなる
これらを聴いた相手は心理的に優位になり、断る準備を始める。電話を掛けた方からすれば、テレアポの目的はまず達成されない。
早口や声のトーンは裏表のある人間に見られ「怪しい」と感じるらしい。高いトーンで過剰に相手を褒めたり自分をへりくだりすぎると、モノ売りのイメージが強く伝わるのかほぼ断られた。
対策）
＃トークスクリプトの作成
＃スクリプトの反復
＃深呼吸して自然体で
失敗② 完全主義
野球なら「10割バッター」
相撲なら「15戦全勝」
バレーボールなら「25対0」
数件断られたり、興味の無い反応が出ると、直ぐスクリプトを疑い修正しだすのは逆効果だった。100発100中のテレアポなんであるはずもないのに、いざ電話する時になると「断られたくない」想いがよぎるのも、成果の敵。
テレアポで「こんなこと話したら断られるかも、、、」などと考えると行動量が落ちる。完全主義を手放した方が、良い状態で相手と会話することができる。
対策）
＃立場は対等と考える
＃量が質に変わる、ということを信じる
＃周囲からフィードバックをもらう
失敗③ 本音
回りくどい表現や、目的が中々見えてこないと「用件は何？」となる。すると話の途中や語尾で会話が被りだす。
相手がどのような状況で電話に出ているかは様々だが、初対面の人と同じ時間を共有するなら、目的は最初に持ってきた方が上手くいく傾向があった。
はじめまして。
今日は◎◎さんと「アポイント」を頂きたく、お電話しました。
＃自分から正直に
＃丁寧に
＃誠意を持って
相手に本音で語ってほしいなら、まず自分から本音を話す。
相手の顔が見えない電話でも同じことだ。