情熱セールストレーナー川島正好のブログ

営業研修・コミュニケーション教育に関わるトレーナーが毎週更新。元、人事部門の経験から採用・キャリア支援や人事評価などの話題も。

営業商談の質を上げるために今すぐできるたった一つの秘訣

ゴール(終わりの時間)を決めることです。

 

「なーんだ、そんなことか」って思いました?

でも、ちょっと考えてみてください。

  • ゴールのないマラソン
  • 試合終了のない野球の試合
  • 永遠に結論がでない会議
  • 何時に終わるかわからない研修

どれもツラくありませんか?

 

時間をかけた割に効果がない理由の一つは、終了時間・ゴールが決まっていない(見えない)ために、商談全体でメリハリがなくなってしまうことにあります。

 

先日、千葉のとある企業様に来訪しました。

 

ご担当者の方とは久しぶりの再会。積もる話もたくさんありましたが、挨拶をおえて本題に入る前にまず

「本日は、お時間どのくらい頂けそうですか?」

と、お伺いし

「そうですね、1時間くらいは大丈夫です」

と、返答をいただきました。 

 

もちろん人によっては「30分だけ」とか「次のアポまで」などケースバイケースですが、大切なのは相手と自分との「共通のゴール(旗)」を設定することで、時間を有効に使うアンテナを立てる。と、いうことです。

 

人の脳はおもしろいもので、終わりが決まると、逆算して行動するようになります。

 

逆に、終わりがないとダラダラ時間を垂れ流しにしてしまいがちになります。また、前半飛ばしすぎて後半息切れしたり、様子を伺っているうちに相手の都合で時間切れといったことも、私も昔たくさん経験しました。

 

「1時間」と決めたら、腕時計を外して目の前に置き、目の前の会話に集中することで
商談全体が引きしまり、言動にもパワーが生まれます。

 

先日の商談では、最初は雑談で始まりましたが、アイデアや意見・提案をどんどん交換することができ、終了したのはちょうど1時間後。とても有意義な場になりました。

 

もし時間切れになってしまっても、時間延長を相談したり、再アポが取りやすくなるのであらかじめ終わりの時間を決めて、商談を進めるのは予想以上の効果があります。

 

夏の高校野球であれだけ感動シーンが生まれるのも、3年生最後の試合に、一生懸命なプレー同士がぶつかり合うからではないでしょうか。

 

あなたが日ごろ忙しいように

相手も忙しい中で予定を調整して時間を作ってくれています。

 

終わる時間を決める。

 

お互い貴重な時間を有効に使いたいものですね。

イチローと結果を出し続ける営業マンの共通点

仮説と検証をしていること。

 

勉強や試験に正解はあっても、仕事に正解はありません。

 

特に、営業は人が相手。人はみな価値観や解釈が違うので、契約が必ず取れるような魔法のキーワードなどありません。

 

しかし、正解がないからといって、行き当たりばったりのセールストークやコミュニケーションでは、玉砕するのは目に見えています。

 

野球でも、適当に振ったバットでまぐれ当たりのヒットやホームランは出るかもしれませんが、再現性がなければ、結果は一時的で終わってしまうのと一緒です。

 

こうした答えがない現場で、成果を出し続けている営業マンがしていること。それが「仮説と検証」です。

 

野球で結果を出し続けてきた人といえば、イチローもその一人ですが

ヒットが出ているからといって状態がいいわけでもないし、ヒットが出ていないからと言って状態が悪いわけでもない。

(引用:最高の自分を引き出すイチロー思考)

 

つまり、ヒットが出たとき・出なかったときを検証して、「〇〇が原因だから、次はこうする」と、仮説を立てて、実践して、また結果を検証する。

 

この積み重ねが、打てなかったものが打てるようになり、成長へとつながっていくそうです。

 

 

営業やコミュニケーションも本質は同じで、もし顧客見込みの方が

いただいた資料を検討して、何かあればご連絡します。

というセリフを出したとします。

 

この原因を探り、仮設を立てて検証し、次のアクションにつなげていくかが、今後の成果と成長を左右します。

 

逆に、結果が出ていない人は、原因を検証することなく結果で一喜一憂。結果が出ている人は、うまくいったときも・うまくいかなかったときも、仮説と検証を繰り返しています。

 

しかし、自分のことは、自分でなかなか気づかないもの。

 

「仮説が立てられなければ、検証のしようがない」 という人は、自分の体験をシェアしたり、誰かに客観的に見てもらうのも有効です。

 

経験を他人の眼にさらすことで、自分では気づかなかった原因が見つかったり、一緒に仮説を考えられたり、今後のアイデア交換のきっかけにもなるのでオススメです。

 

私たちオーシャンズも、毎週土曜日に都内でシェア会を開催しています。ご興味のある方は川島までお問い合わせください。

 

サタデー・オーシャンズ

【日程】毎週土曜日 8:00~9:00 ※予約要

【場所】セレスティンホテル東京芝 1階ラウンジ

 ・JR山手線「田町駅」三田口(西口)徒歩約7分

 ・都営地下鉄三田線「芝公園駅」 A2出口から徒歩約1分

【参加費】3,240円

【連絡先】kawashima@oceans595.com

会社員が個人ホームページで自己開示・情報発信するメリット

信頼してもらいやすいこと。

 

人は初めての物には興味を持つ一方、警戒もします。もし、初めて会う人や初めて聞く会社であれば

  • この人はどんな人か
  • 何をしてきた人か
  • 怪しい人ではないか
  • 信用しても大丈夫そうか

などなど、表面上は好意的でも、内面は多かれ少なかれ警戒モードで接する人がほとんどです。

 

仕事でも人間関係でも、長いお付き合いになるには「お互いの信頼関係」が不可欠。

 

初めてお会いした人や、トレーナーであれば研修に参加される方々から、いかに信頼して頂けるかが、仕事や研修の成果へ直結していきます。

 

4月に転職して人間関係がガラリと変わり、自己紹介からこにゅにケーションがスタートすることがほとんどです。そんな時、初めてお会いする人に「私が何者なのか」を知ってもらうための手段として、ホームページが活躍してくれています。http://www.kawa4ma.asia/

 

もともと、かさこ塾でセルフブランディングを学んだことがきっかけで、独自ドメインを取り、ホームページを公開しました。https://kasako.jp/

 

一人でも多くの人に、私自身や仕事のことを知ってもらいたい。名刺やプロフィールシートだけでなく、ホームページもあったほうがいいと思い、速攻で無料テンプレートをダウンロードしてきてアップしました。

 

先日も、初めて名刺交換した人が、私のホームページを見て興味を持って下さり、後日再会したときに一気に距離が縮まりました。

 

会社にホームページや会社案内があるように、社員にもホームページや自分案内があっていいと思います。

 

なぜなら、自分のことを積極的に発信することで、相手が私を信頼できるかどうかの主導権を渡すことができる。おのずと信頼関係は築きやすくなり、自分や会社の商品・サービスに興味を持ってもらえる人と出会える確率が上がっていくと思うのです。

 

片っ端から名刺を配りまくり、誰でも構わずお客様になってもらおうとするのと。あなたや・あなたの会社・あなたが扱う商品サービスに興味を持った人と、ホンネで今後のことを話し合う。どちらが相思相愛になれそうでしょうか。

 

ホームページは、SNSのように即効性のあるコミュニケーションは取れませんが、地道にコツコツ発信しつづけた情報は、ネットで検索され続け、相手から信頼してもらいやすいネットツールの一つです。

 

転職で人間関係が変化した今、あらためてホームページのありがたみを実感しています。自己紹介が苦手な人や、仕事柄はじめて会う人が多い人にもおすすめです。

「川島さん新しい仕事って何してるんですか?」への回答

株式会社オーシャンズという会社で、営業研修・コミュニケーション教育にトレーナーとして関わっています。

youtu.be受講される方は、経営者・営業マン・個人事業主の方が多いですが、現場・技能系・事務職の方なども、コミュニケーション力の向上を目指して参加されています。

 

私は、もともとSEとして企業のシステム設計や開発に関わっていましたが、いろいろな経緯※を経て、最後は人事部門で採用・社員育成などを担当。加えて、社内ベンチャーしたフリースクールの立上げから運営までを行い、ライフワークで学生の就職支援を行っていました。※詳細はホームページで公開しています

 

エンジニアからスタートして、企画・営業・採用・社員教育・マーケティング・講師などを経験し、第二の人生を考えたときに

  • 人によい影響を与える仕事
  • 人の可能性を引き出す仕事
  • お互いを尊重し、切磋琢磨できる環境

これらをより深く関われる場所を求めて、オーシャンズへ転職しました。

 

売れる営業マンへ導くスクール「5ステップ・トレーニング」は全国23ヶ所※。6名のトレーナーが分担し、私は今期「千葉・浜松・徳島・高知」へ参画させていただきます。※2018年4月現在

 

また、スクール以外に企業研修もあり、営業職・リーダー管理職・新入社員などをオーダーメイドで対応。もちろんトレーナーとしてだけでなく、営業/スケジュール管理/事務処理など、まだまだ身に着けていく仕事は山ほどあります。

 

あらためて1ヶ月振り返ってみて、環境・人間関係・時間の流れ・使い方が激変しました。

 

「大変ですねー」と、よく言われます。

 

「大きく変わると書いて大変」とはよく言ったものですが、現状維持と保身を脱ぎ捨て、大きく変わることを望んで飛び込んだ世界。失敗はたくさんありますが、後悔はありません。

 

しかし、人間のメンタルはゴムのようなものなので、細心の注意を払っています。

 

張りっぱなしにすると、やがてプツンと切れてしまいますし、伸び切ってしまい元に戻らなくなってしまうこともあります。健康な心と身体があっての仕事なので、ONとOFFのメリハリを意識して、休む時はしっかり休むようにしています。

 

ブログの更新頻度を下げたのも、新しい生活のリズムにまだ心身が慣れていないので、軌道に乗せることを優先して、時間の優先順位を一時的に見直したからです。

 

新生活は多忙かつ充実していますが、今の私があるのは沢山の人たちに支えていただいているおかげです。

  • 新しい門出を暖かく送り出して頂いたSICグループ・ルート14の皆さん
  • 暖かく厳しく一緒に働けるオーシャンズの皆さん
  • 新生活での不安や悩み相談に、力を貸してくださった皆さん
  • 転職を理解してくれ、応援してくれる親族や子供たち
  • 対面・SNS・ネットで応援してくださる全国の皆さん
  • これから仕事で出逢い・関わらせていただく皆さま

本当に感謝の気持ちで一杯です。ありがとうございます。

 

一生に一度の人生

今、この瞬間は、今しかない

 

社会人第二幕は

トレーナーとして多くの人に役立てるように

自らを高め続け

情熱と生き様をもって

言霊を届けていきます。

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私が転職を決意した理由

今まで、就職支援・無料スクール事業・高校生講演などを通じて、働くことや大人になることに前向きな学生を増やし、やる気を引き出す活動を続けてきました。

 

しかし、その場は目が覚めても、学校や家庭に帰ると元通りになってしまうケースが少なからずあり、ジレンマを感じていました。

もし私たち大人こそが、将来の可能性を信じて・勇気を出して・挑戦し続けることができたら、能力が高まり、会社の業績が上がり、人生がさらに充実するのではないだろうか。

そうした親・先生・地域の大人の背中に、子供たちが触れ続けることで、子供にもいい影響が派生していくのではないだろうか。

 

こうした想いが根を生やし、やがて

  • 現役世代の大人をもっと元気にするために、私には何ができるだろうか。
  • 可能性にチャレンジしている人を応援するために、どんな能力やスキルを磨いていきたいか。
  • そのためにはどんな環境で、どんな人と関わり、限られた人生の時間を使っていくか

といった方向に考えが進んでいきました。

 

 

もちろん、先生方や親御さんでも素晴らしい人格をお持ちの方も沢山いらっしゃいます。一方で、働くことに夢も希望も目的を持つことなく家と会社を往復している人だったり、仕事を一生懸命頑張っているものの、ちょっとしたコミュニケーションツボコツを外しているばかりに、結果が報われない人もいます。

 

自分の可能性を信じて・挑戦する大人を応援することで、学生や子供たちによりよい社会を残すために。

 

きれい事だという人もいました。

理想論だと片づける人もいました。

 

しかし、戦国時代や、明治維新、戦後の復興期、いつの時代でも事を成し遂げる人には「ゆるがない志」があることは、歴史が証明しています。

 

私は、教育で世の中に貢献したい。自分の強みを伸ばし・活かし・必要としている人たちに届けられる場所を求めて。

 

第二の人生、失敗しても後悔のない人生を歩んでいきたいと思います。

www.oceans595.com

簡単にクリアできるゲームを買う?ゲームも仕事も難しく失敗するから面白い

もし、映画のストーリーがずっといいお話、お金払って見に行くでしょうか?

 

もし、ボスキャラが超絶弱いRPGや、ステージをクリアしていくとどんどん簡単になっていくゲームを買いますか?

 

買いませんよね。だって、つまらないから。

 

絶対勝てるじゃんけんや、絶対に勝てるスポーツの試合を、何度もやっていて成長するでしょうか。

 

しませんよね。だって、それ以上の努力をしないから。

 

でも仕事になると?

  • 楽して稼ごうとしていません?
  • どうせダメ・無理だと、自分の可能性にフタしてません?
  • 上手くいかないことを、環境のせいにしてません?
  • 辛いことや難しい仕事を、他人せいにしてませんか?

 

好きなこと・趣味を仕事にするにしても、軌道に乗るまではみんな大変だし、パラレルキャリアでも、両立するためには、しんどい状況は山ほどある。

 

私も前職はSE、パラレルキャリアを経て今では「教育のシゴトは天職!」と、思えるようになりました。でも道のりは大変でした。いつも自問自答しながら、行動して・発信して、次々現れる答えのない難題と向き合い、たくさん失敗しました。

 

その時は辛かったり、悲しかったり、傷つくこともありました。

 

でも、だからこそ今がある。

 

その時は、辛い、逃げたい、「これってやる意味ある?」と思うことほど、後になって無駄ではなかったと思えます。

 

一度きりの人生ドラマをどう生きるか。

 

手を抜いてすぐ諦めて

大きな失敗も傷もないかわりに

難しいことが無い

無難でそこそこ居心地のいい人生。

それもいいよね。

 

でも私は、まるでゲームのように

課題をクリアするほど難易度が上がり

ボスキャラに打ちのめされても

何度もチャレンジするような

ワクワクする時間を突き進みたい。

 

だってその方が楽しいから。

 

もっと泥くさく諦めず

馬鹿みたいに行動してみませんか?

もっと失敗を楽しんでみませんか?

 

恥をかいたっていいじゃない。

恥なんて一時だし

あなたが一生懸命行動して失敗したことを

笑ってバカにするような人は

あなたの人生にとって大切な人ですか?

 

本当に大切な人だったら

むしろ応援や真剣にアドバイスを出してくれる。

 

一生に一度の人生。

学校がつまらない・仕事がめんどくさい

そう思うほど

目の前のことに全力で打ち込んでみませんか?

 

きっと視界が変わると思います。 

そして真剣に関わったからこそ

出てくる悩みや問題があります。

 

手を抜いている人の悩みを

真剣に聞いてくれる人はいませんが

あなたが全力だと相手も全力に

あなたが真剣だと相手も真剣になるもの。

 

だから人生は面白くなると思うのです。

転職で後悔しないために抑えておきたい10のポイント

新年度がスタートしました。

 

4月から環境が変わる人も多いと思いますが、私もその一人。3月でIT企業を退職して教育業界へ転職しました。

 

前職の最後は人事部門だったので、転職やキャリア設計にはある程度の知識はありましたが、いざ自分が転職を考えはじめてからは不安で一杯でした。

 

転職や環境の変化には不安はつきものですが、後悔しないために心がけたことをまとめてみます。

 

1.不安を認める

今思うとこれが一番効果的でした。不安な自分を認めること。不安は振り払おうとするほど蜘蛛の巣のようにまとわりつくもの。心を認めてあげると身体が動きやすくなります。

 

2.棚卸しする

店舗でも勉強でも新しいものを仕入れる時には、棚卸し(現状把握)が大切です。自分には何があり・何が足りないのか・何を足したり伸ばしたいのか。紙でもデータでもいいので、現状が見えるとこれからの行動が見えてきます。

 

3.優先順位をつける

転職は新旧の会社との調整だけでなく、生活や運転資金にも大きく影響します。不安を打ち消そうとするあまりアレもコレも手を出すと、すべてが中途半端になりかねません。一つ一つ優先順位をつけて、丁寧に対応することが大切です。

 

4.調べる

初めてのことに知識も経験もなければ大抵失敗します。今はネットであらゆる情報が手に入ります。理科の実験のように一つのことをいろいろな角度から調べると、ノイズのような不要な情報がそぎ落とされます。

 

5.転職エージェントを利用する

私は使いませんでしたが、自分が考えるキャリアと市場での可能性を転職エージェントに相談するのも手です。ただし今は売り手市場。スカウトや広告メールがバンバン飛んできますのでご注意を。

 

6.相談相手を見つける

もし会社に事務担当の方がいらっしゃるなら、内情も含めて熟知しているケースが多いので、ぜひ仲良くなっておきましょう。口外できるタイミングもあると思いますが、ネットには載っていない指摘をもらえるかもしれません。

 

7.適度に運動する

転職は予想以上にストレスが掛かります。腹が減っては戦はできませんし、睡眠不足では正常な判断ができなくなります。私もある時期、食事が喉を通らなかったり・不安で眠れない日もあったので、週1ほどランニング(有酸素運動)をするようにしていました。ランニングが不慣れな方ならウォーキングやストレッチでもいいと思います。空腹から食事へ、疲労から睡眠へとつながりやすくなります。

 

8.決断する

ある時期で「決める」そして「退路を断つこと」。後戻りはしないと決めたらあとは前に進むだけです。飛び込むまでが一番大変で、始まってみると心も身体も少しずつ順応していきます。

 

9.自分を信じる

自分を信じて行動するから「自信」になるものだと思いました。自分で決断するから、自分を信じられる。他人が決めたことや、周囲に流された判断は、どこかで言い訳が出てきます。

 

10.感謝する

一人で悩んで、一人で決めて進んでいるようで、実は身近や周囲の支え・気遣いのおかげで前に進めているものです。無事にスタートが切れたら、今までお世話になった関係者や相談相手に、感謝の意を伝えたり、御礼状をお送りするのもいいと思います。

 

 

個人の経験から書きましたが、転職は人によってケースバイケースで一概には言えません。社内ではなかなか相談できない場合は、外部の専門家に相談するのも手です。

 

自分の将来と可能性を本気で考えている方からのご相談は、随時お受けしています。お問合せはホームページをご覧ください。

ブログの更新を毎週へ変更します

2018年4月から

ブログの更新頻度を毎週へ変更します。

 

約3年間ブログを毎日更新をしてきましたが、4月から始まる人生の第2ステージを軌道にのせるために、時間の優先順位を見直します。

  

基本は週末に更新していくと思いますが、あまり固くなりすぎず、自分らしさを忘れず続けていけたらと思っています。

 

今回の退職にあたり「落ち着いたらぜひ会社に遊びに来てください」「夏ごろにまた暑気払いでも!」など、社内外からあたたかいお言葉をたくさんいただきました。

 

わたしは社交辞令と思っていませんので、本当に遊びに行きます(笑)。そして皆さんにいい報告ができるように、時間とお金と情熱の使い道を、整理しようと思った次第です。

 

ホームページやブログ、SNSなど、ネットツールは随時更新していきますので、この記事を機につながっていただける方も大歓迎です。※面識の有無にかかわらず、よほど怪しいアカウントでない限り承認します。

 

社会人第2ステージでも『情熱』を忘れず、社会に子供たちに役立てるように、走り続けていきます。

 

これからもよろしくお願いいたします。

 

ホームページ・・・http://www.kawa4ma.asia/

ブログ・・・http://blog.kawa4ma.asia

フェイスブック・・・https://www.facebook.com/masayoshi.kawashima

ツイッター・・・https://twitter.com/mkawa4ma

インスタグラム・・・https://instagram.com/mkawa4ma

大切な人に想いと気持ちをを伝えるために私がしたこと

手書き文字。

 

今はネットで一度に大勢の人に発信できます。

メール、ブログ、SNSなど伝える手段はさまざまですが、デジタル文字だけでは伝わらないものがあります。

 

それは「情と熱」つまり、情熱です。

 

今回退職するにあたりお世話になった社員全員に、手書きでメッセージカードを書いてお送りしました。

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過去に退職した社員でこのようなことをした人はいませんし、ここまでする必要はどこにもありません。

 

ここ数年、人事部門で採用や人材育成に関わってみて、自分の考えや想いを相手に伝える難しさ・厳しさを痛感しました。

 

退職にあたり「長い間ありがとう、お世話になりました」という気持ちが、残りの時間でどうすれば一番伝わるか。メールか、電話か、ハガキや便せんがいいのか。

 

前例や成功事例を鵜呑みにしては進歩も発展もありませんし、何もしなければ何も伝わりません。

 

「ただ伝える」だけなら社員もお客様もぜんぶまとめてメール一本送れば済みますが、「伝わったかどうか」は、自分が楽をする分、相手に届くと薄まってしまうのが嫌だった。

 

入社したころの私であれば「めんどくさい」「会社から指示されていないのにそこまでする必要なんてない」と考えて何もしなかったと思います。

 

こうした価値観が変わったのも、いままで関わっていただいた皆さまから、本当にたくさんの学びや気づき、叱咤激励をいただいたおかげです。

 

4月より環境が変わりますが、相手のために何ができるか、自分が取れる最善は何か。

 

こうした腹決めをこだわりぬいて、結果と自分自身を成長させていくことが、快く送り出してくださった会社や仲間への恩返しと思っています。

退路を断って夢を追いかけ、見事につかみ取ったあなたへ

合格おめでとう。

 

合格の一報を伺った瞬間

我が子が合格したように嬉しかったです。

 

あなたが誰よりも

あなた自身の可能性を信じたから。

きっとあの難関を突破できたと思います。

 

ここからが本当のスタートですね。 

 

おそらく現実は

想像を超える毎日が待っていると思います。

 

立ち上がれなくなるほど失敗することや

他の猛者たちに圧倒されることや

泣きたくなることもあるでしょう。

 

テレビやネットで描いてきた夢の世界でも、キレイごとでは済まされない現実にも向き合い、試されることもあるかもしれません。

 

数えきれないほどの失敗や反省をしても

後悔しない選択と行動をしてほしいと思います。

 

退路を断って頑張ってきたことは

何よりあなたの心と身体にしみこんでいます。

 

私も4月から環境が変わりますが、あなたから前に進み続ける勇気と、可能性を信じて自分を磨き続ける姿。それは人生の宝物のような経験をさせていただくことができました。

 

一生に一回の人生だから

私も後悔のない選択と挑戦を続けていきます。

 

あなたに負けないように自分を磨き

あなたに恥じないように自分を成長させて

いつの日か

あなたの舞台を見に行きます。

 

本当におめでとう。

そして、感動をありがとう。

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