情熱キャリアアドバイザー川島正好のブログ

千葉で人材育成に関わるサラリーマンが毎日更新。進路講演・就活支援など学生に役立つ活動も熱量高めに展開中。

売れそうな営業マンが売れない理由

話が長い。

 

例えば、イケメンで清潔感たっぷり。

トークも理論整列。

さまざまな角度からの質問。

 

でも、話が長い。

いつ終わるのか分からないセールスは、見込み客が遮らなければ、延々と続くような錯覚さえあります。

 

何でも、終わりがないというのは辛いものです。

  • ゴールの見えないマラソン
  • 区切りのない授業や公演
  • いつ終わるかわからない飲み会や上司の話など

 

もし、野球の試合に終わりがなかったらどうでしょうか?

 

高校野球も、3年最後の夏を9回裏までやり抜こうとするから集中もパワーも生まれ、逆転劇や感動のプレーが残ると思うのです。

 

セールスも同じで、第一印象で見込客を惹きつけたとしても、話が長いセールスにはだんだん冷めていきます。

 

一方的に、ベラベラ延々と話続けてみたり、質問攻めで無意味に話を広げても

「結局、売りたいだけなのか」

「自分が話していたいのか」

「ヒマ(売れてない)のか」

と、思われてフェードアウトされるのが関の山です。

 

お互い時間は限られていますから、相手の時間を大切にする気持ちが、信頼関係を作ります。

 

例えば、終わりを決めてセールスを始める。

 

「30分お時間を頂いてよろしいですか?」

OKなら相手も協力してもらいやすくなり、話が届きやすくなります。ただし約束の時間はきちんと守る。ダラダラ話続けてしまうと「時間が守れないだらしのない人」と思われて終了です。

 

もし「15分しかないんだよね」と言われたら

15分過ぎたら一旦区切り、延長の確認をする。もし興味がなければ、そこで終了したほうが、次の見込み客へ時間を振り向けられます。

 

もし「時間がありません」と言われたら

別の日で、再アポの打診が取りやすくなります。相手に、潜在的な興味があれば調整してもらえますし、興味がなければ相手から離れていきます。

 

お互い貴重な時間ですから、なるべく意味のある機会にしたいものですよね。

 

見込み客が有意義なセールスだったと思えるかどうかは、終わりにメリハリのある中で、見込み客が主役になれる、そんな時間だと思うのです。

信頼も不信感も小さな積み重ねでできている

先日、いつも待ち合わせに遅れてくる人から

メールが届きました。

同じ内容で5通です。

 

直後の印象は

「管理が甘くて(アカウントが)乗っ取られたかな?」

と、いう不信感でした。

結果的には乗っ取りではなく送信エラーが続いたため

再送を繰り返していたようでした。

 

もし、日頃からお世話になっていたり

信頼している人だったら

「どうしたんだろう。何か手伝えないかな?」

と、いう心境だったと思います。

 

 

信頼や不信感は1度の大きな結果より

日常の小さな積み重ねの結果だと思います。

 

例えば仕事なら

  • 雰囲気のよい挨拶
  • 報連相・質問のタイミングや内容
  • 提出期限を守る
  • 心のこもったお礼や謝罪、、など

こうした小さな積み重ねが信頼を築きます。

 

野球の試合でも

逆転サヨナラホームランを打った人には

次のチャンスが回ってきやすくなりますが

胡坐(あぐら)をかいて日頃の練習をサボっていては

信頼も期待も得られません。

 

不信感というのは

致命的な大きなミスをしたというよりも

こうした習慣を疎かにしていることで

不信感が積っていくものだと思うのです。

【要注意】NTTギガらくWiFiの巧妙な勧誘電話に注意せよ!

夜6時ころ事務所の電話が鳴りまして。

 

「NTT光回線をお使いの事業所さま・個人宅さまに、順次お電話しております。NTT代理店の***です。ご担当者様はおられますか?」

 

(怪しいのキタヽ(∀゚ )人(゚∀゚)人)

私で承りますが、ご用件は?

 

「現在、NTT光回線をご契約の場合、月額費用はそのままで高速WiFiが設置できるのですが、オフィスのセキュリティ対策にご関心はありますか?」

 

(セキュリティはYesへのダミーで、前半が本題とみた)

はい、ありますよ。

 

「現在の月額料金は6000円~7000円かと思いますが、費用は変わらず高速通信や電波状況が改善されるので、順次お送りしていますのでよろしくお願いいたします。」

 

(キタッ)

ちょっと待ってください。私は何をお願いされたのですか?

 

「え?ですから、オフィスでWiFiが使えるようになるルーターです。現在キャンペーン中ですので初期費用も一切かかりませんので、ご安心ください。」

 

(もー支離滅裂だし)

われわれも法人ですから、電話だけで即契約することはありません。資料があれば送っていただけますか?検討しますから。

 

「あー、ではファックスします」

 

(もー、時間のムダ!)

ファックスは白黒になりますから、御社の伝えたいことが半分も伝わらないんじゃないですか?資料を郵送していただくか、来訪してプレゼンしてください。時間お取りしますから。どちらが都合がいいですか?

 

「、、、もう結構です(ガチャ)」

 

  

推測ですが、ITに詳しくない情弱な方々や、規模が小さい個人商店などを狙っているのかもしれません。ネットにも勧誘電話の情報が載っていますので、心配な方はぜひ参考にしてみてください。

「資料作成がニガテ!」ドキュメント化の苦手意識を克服するとっておきの方法

ブログを書いてネットにアップすること。

最近の出来事・感想や気づいたことなどを、ブログに書いてネットにアップしてみてください。

 

私も以前はドキュメント化が苦手でした。「私は文章作成が苦手なんだ!(国語の成績も悪かったし)」と思い込んでいただけで、食わず嫌いだったのかもしれません。

 

過去の苦手意識を紐解いてみると

1.めんどくさい

2.答えがない

3.目線がわからない

だいたいこの3つでした。

 

「1.めんどくさい」は習慣になっていないから。「2.答えがない」は間違えたくないという、自意識過剰の裏返しでした。最初は2~3行のブログでもいいので、続けていくうちに少しずつ苦手意識が浄化されていくと思います。

 

そして「3.他社目線」の練習になります。

・誰かのために書く。

・利害関係者の目線を意識して書く。

・他人に役立つか?という視点でチェックする。

 

ドキュメントに苦手意識があるときは、「誰がどんな目的で読むのか」を考えずに書いていました。すると自己満足のドキュメントになり、何度も修正しなければならず、時間を浪費して、他の仕事にも影響する。という悪循環にはまっていました。

 

ブログを使って他社目線で書く練習をしていると、仕事でのドキュメント作成が本当に楽になりますので、ぜひ試していただければと思います。

 

ネットやクラウドのおかげで、いつでも記録や資料が残せるようになり、瞬時に検索できるようになりました。しかし、書いた本人しかわからない資料が山積みでも意味がありませんよね。

 

相手のために読みやすく、相手のためにわかりやすい資料がもっと増えれば、仕事がスムーズに進みます。チームの生産性も上がり、俗人化にも歯止めがかかります。

 

忘れないように残す。

忘れられるように残す。

誰かのために残す。

みんなのために残す。

 

ドキュメント化のメリットを引き出すには、ブログはとっておきの練習方法です。

 

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間がない話は伝わらない

童話「ももたろう」を誰かに伝えるとします。

 

言葉だけでベラベラ伝えるより

紙芝居や絵本と一緒に伝えたほうが

相手に残りやすくなります。

 

子どもが文字よりも絵を好むように

伝えたいものを言葉だけでなく

イメージ・音・匂いなどと一緒に

届けたほうがより伝わります。

 

しかし。

いくら映像と一緒に伝えていも

ベラベラ機関銃のように話し続けていては

相手に届くどころか

耳からこぼれてあふれ出てしまいます。

 

大切なのは、間(ま)です。

 

例えば、紙芝居。

話し手がゆっくりと間を取って話すことで

聞き手はストーリーを消化することができます。

 

例えば、プレゼンテーション。

話し手が要所・要所で間を与えることで

聞き手は商品やサービスを使ったシーンを

イメージする余地がうまれます。

 

例えば、コミュニケーション。

話し手が間を取らずにベラベラ話しては

相手は納得する余裕も・質問の余地もありません。

 

相手にわかってもらいたいと思うほど

つい言葉数が多くなってしまうものですが

短時間で食べ物を無理やり押し込んでは

相手は消化不良を起こします。

 

適度な間を取ることで

相手は咀嚼(そしゃく)することができ

疑問や質問をすることで

しっかりと消化することができる。

だから伝わるのです。

コミュニティには自宅と会社の往復では得られない◎◎がある

利害関係のない異業種のコミュニティには、自宅と職場の往復では得られない「刺激」がある。稲毛駅伝部に2年半関わってきて感じます。

 

みんな仕事も生活環境もバラバラですが、「楽しく走る」という共通点を持つゆるやかな繋がりは、会社ほど硬すぎず、自宅ほど緩すぎない、心地いい距離感なのです。

 

強制も抑制もないゆるーい繋がりには「誰が偉い」といったヒエラルキーは存在しません。また前例踏襲にこだわらない所も、町内会のようなコミュニティとは違うところです 

blog.kawa4ma.asia

 

みなさんの近況や将来のことなどを聞いていると、ホント刺激がもらえます。

  • カメラを片手に旅に出る人
  • 100kmマラソンに挑戦する人
  • イベントや企画を果敢に仕掛ける人

もちろん大変なことも沢山あると思いますが、みんな前向きに人生を生きている。自分の人生を満喫している人たちが集まるから、そこに居るだけで本当に楽しい。まさにパワースポット。

 

自分が生きている視界や、いま悶々としている悩みは、小さいことだなーと思えるようになる。コミュニティの仲間がいるから今の私がある、といっても過言ではありません。

 

稲毛駅伝部のポリシーは

  • 楽しく走ることが好きなこと。
  • 頑張る仲間を応援すること。

陸上経験や、早く走れるかどうかは関係ありません。襷をつなぐことをきっかけにして、人生をより楽しんでほしい。

 

何より私もそうありたいですし、想いに共感できる仲間とともに、これからもゆるーく楽しく走り続けていきたいと思います。

 

この稲毛駅伝部で。 

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ベテラン社会人の渉外営業担当から、迫りくるAIの荒波を妄想した話

渉外営業は個人や法人に対して、アフターフォローなどの接点から顧客の問題点やニーズを嗅ぎ取り、フレキシブルに提案していく仕事です。

 

会社でレンタルしている複合機の、渉外営業担当が変わりました。

 

推定50台の男性。営業の雰囲気はなく、事務系や技術系から配置転換されたような感じ。※注:主観です

 

会話も、どこかぎこちない。

「カラー印刷に色ムラがあります」

「そうですか」

「はい、そうなんです」

(現状を確認することなく)

「なるほど。では技術を手配します」

「え?、、、わかりました」

「ではこれで」 

まるでロボットと話をしている感じ。営業経験のある人なのか、営業に転向したのかはわかりませんが、どちらにせよ対応の満足度は低いものでした。

 

ふと思い出したのは、2016年・日経の一面に掲載された記事です。

www.nikkei.com

 

19世紀から20世紀にかけて、主に製造分野で機械化が進みました。21世紀は事務分野でAIが広がりはじめています。

 

人間が行っていた仕事を、AIが一瞬で処理する。しかも

ミスなく

疲れを知らず

愚痴や不満を言うことなく

腹を空かせることなく

膨大な量を正確に。

 

こうして、AIで処理できる仕事がどんどん広がっていくと、人にしかできない仕事・人が行うことで価値ある仕事が際立っていきます。

 

典型的なのは営業です。

 

人の気持ちを読み・感じ、人の気持ちになって考え、人の役に立つことが、営業だけでなくあらゆる職種で求められてくると思います。

 

もちろんAIも万能ではありません。しかし先の話ではありませんが、人間がマニュアル通りに説明・対応しているだけなら、プログラミングされたロボットや、AIを搭載したコールセンターでも十分対応できてしまうのです。

 

もし、AIやロボットが応対する代わりに維持費用が安かったとしたら。

 

人と機械が仕事を分担する時代は、もう始まっています。

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また会いたいと思う人の共通点

挑戦している人。

 

退路を断って新しい道を進んでいる人。

今まで避けてきたことに向き合っている人。

失敗しても何度も立ちあがる人。

 

みんな「志(こころざし)」を持っている。

 

だから

お会いするとパワーがもらえる。

まだまだやれることはあるって思える。

そして心から応援したくなる。

 

志って「(武)士の心」と書きます。

決めたことは達成するまで愚直に突き進む。

途中で挫折するときは潔く腹を切る。

もし昔ならこんな解釈でしょうか。

 

今まで沢山の経営者やフリーランスの方と

お会いしましたが挑戦している人はみんな

謙虚で、心が強く、しなやかです。

 

状況は人それぞれですが

挑戦している人はいつも自分と戦っています。

「どうすれば突破できるか」

「本当にこの道でよかったのか」

「でも諦めたくない。もう少しやってみようか」

 

こうした自問自答を

アタマが擦り切れるほど

繰り返しながら進んでいく。

だからメンタルが鍛えられるのでしょう。

 

そして謙虚。

今のままではダメだ。

もっと上にいく必要がある。

そのためには厳しい道を行くしかない。

だから挑戦を選べる。

 

謙虚で・強く・しなやかな心は

自分の軸がしっかりと根を張り

深みのある言葉だけではなく、

溢れるようなオーラが人を惹きつける。

 

だから

周囲から必要とされ続けると思うのです。

【便利】GoogleChromeで1日10回以上は使うショートカットキー

Ctrl+K(コントロールを押しながらKボタンを押す)

↑ キーワード検索の準備が一発でできます。

Alt+Enter(オルトを押しながらエンターボタンを押す)

↑ 検索結果が新しいタブで開きます。

 

Googleのブラウザはこのように、URLのボックスでキーワード検索ができますが、、、

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このショートカットを知るまでは、、、

  1. マウスを掴む
  2. 新しいタブを開く
  3. 矢印を検索バーに移動させてクリック
  4. マウスを放す
  5. キーボードからキーワードを入力する

という手順が必要でしたが、ショートカットキーを使うと1〜4が省略できます。まさにショートカット♪

 

メールやブログを書きながら言葉の意味を調べたいときなど、作業を中断することなく検索に移れるのでとても重宝しています。

 

文章を書きながら検索する機会がある方は、一度お試しいただければと。

 

注)この記事の前提は、windows OS(ウィンドウズ)とGoogleChrome(グーグルクローム)です。IEやMacは動作未確認ですのでご注意ください。

欲しいならまず与え、伝えたいならまず聴く

欲しがる人は

まずクレクレ欲しがります。

だから得られない。

 

話したい人は

まずベラベラ話したがります。

だから伝わらない。

 

まず先に自分の利益や既得権を

守ろうとするから相手が後回し。

だから先に欲しがるのです。

 

世の中そんなに甘いものじゃない!

喰うか喰われるかだ!

 

だからと言って

相手に貢献することなく

先に相手から得ることばかり考えていると

仕事でも事業でも人間関係でも

やがては行き詰まります。 

 

お互い関係しあって生きているから。

一人では生きていけませんし

一社だけでも生きてはいけません。

 

相手がいるから。

お客様がいるから。

仕事でのパートナーがいるから。

 

相手がいるから自分が成り立つ。

自分がいるから相手も成り立つ。

 

お互いがこうした価値観が持てたとしたら

仕事も事業も人間関係も

いいものになると思うのです。